Schwab ajuste les minimums du réseau de conseillers, signalant une focalisation sur les clients à valeur nette plus élevée

Schwab Recalibre les Minimums du Programme de Référence des Conseillers

Charles Schwab (NYSE: SCHW) met en œuvre un changement significatif dans son programme de référence Schwab Advisor Network (SAN), à compter de janvier 2026. La société de courtage augmentera les actifs investissables minimum requis pour que les clients soient éligibles aux références vers des conseillers en investissement enregistrés (RIA) tiers, passant de 500 000 $ à 2 millions de dollars. Cet ajustement représente une augmentation de 300 % du seuil minimum et est sur le point de remodeler les stratégies d'acquisition de clients au sein de l'écosystème du conseil indépendant.

Justification stratégique et évolution du programme

Ce virage stratégique de Schwab s'aligne sur une initiative plus large sous la direction du PDG Rick Wurster visant à cultiver une activité de gestion de patrimoine haut de gamme. En augmentant le minimum, Schwab vise à "mieux aligner les références de clients avec les niveaux d'actifs et les besoins spécialisés qui sont servis par le programme SAN", selon une porte-parole de la société. Cette démarche suggère l'intention de Schwab de concentrer ses ressources internes sur les clients ayant des actifs investissables inférieurs à la barre des 2 millions de dollars, en auto-référant efficacement ces comptes à ses conseillers de succursale internes et gestionnaires de patrimoine.

Le programme SAN, créé en 2002, a toujours été une source importante de prospects pour les quelque 170 sociétés RIA participantes. Plus tôt en 2025, Schwab a également augmenté les frais payés par les RIA participants pour les références de 5 %, marquant le premier changement de ce type en près de deux décennies. La structure de frais actuelle implique de facturer un peu plus de 26 points de base sur les premiers 2 millions de dollars d'actifs clients référés, avec des taux décroissants pour les tranches d'actifs supérieures, facturés perpétuellement pour les clients référés.

Implications pour le paysage du conseil indépendant

Les experts de l'industrie qualifient ce changement de "sismique" pour de nombreux RIA. Tim Welsh, président de Nexus Strategy et ancien dirigeant de Schwab Advisor Services, estime que ce changement pourrait réduire le flux de références pour les RIA d'"au moins 50 % ou plus", étant donné que la référence Schwab moyenne historique se situait généralement entre 1 million et 2 millions de dollars. Peter Mallouk, PDG de Creative Planning, a fait écho à ce sentiment, le décrivant comme un "changement sismique" pour les RIA de Schwab participants, en particulier ceux qui dépendent fortement des prospects générés par Schwab.

Pour les RIA qui ont bâti des pratiques s'adressant aux clients de la fourchette de 500 000 $ à 2 millions de dollars, cet ajustement de politique nécessitera une réévaluation des stratégies de croissance et une exploration potentielle de sources de référence alternatives. Inversement, les RIA plus importants déjà axés sur les clients à valeur nette élevée pourraient bénéficier d'une meilleure qualité de prospects, car Schwab met l'accent sur la fourniture de prospects plus ciblés. Cette décision positionne Schwab pour conserver un segment plus important de clients fortunés de masse au sein de ses options de conseil internes ou de ses services de patrimoine numérique, tout en gérant un réseau plus exclusif pour ses partenaires indépendants.

Contexte et perspectives de marché plus larges

La décision de Schwab pourrait établir une nouvelle référence industrielle pour la définition des références "qualifiées", d'autant plus que la concentration de la richesse continue de croître. Bien que des dépositaires concurrents comme Fidelity et Pershing gèrent également des programmes de référence, le SAN de Schwab est réputé pour son envergure et son succès historique. Les exigences mises à jour pour les clients et les RIA — où les entreprises éligibles supervisent généralement au moins 250 millions de dollars d'actifs sous gestion et opèrent sur une base de honoraires uniquement — soulignent l'engagement de Schwab à approfondir ses relations avec des sociétés de conseil établies et sophistiquées.

À l'avenir, ce raffinement stratégique suggère une évolution continue du secteur de la gestion de patrimoine vers une segmentation client plus claire et des modèles de services spécialisés. Les RIA devront diversifier leurs efforts de développement commercial au-delà des programmes de référence des dépositaires, en se concentrant sur le marketing organique, les alliances stratégiques et l'engagement direct des clients. Pour Schwab, cette décision devrait optimiser la rentabilité par client en se concentrant sur les relations à valeur nette plus élevée, bien qu'elle puisse réduire le volume global de clients référés au canal indépendant.