AI 推動麥肯錫轉向按成果收費，計費工時大幅削減達 40%

人工智能正迫使諮詢界發生根本性轉變，麥肯錫（McKinsey & Co.）及其他頂尖公司的客戶現在要求按成果而非工時付費。

人工智能的廣泛採用正在迫使麥肯錫等諮詢巨頭的商業模式發生結構性變化，因為客戶越來越多地要求採用基於績效的收費，而非該行業數十年來按小時計費的傳統做法。此舉挑戰了一個行業的經濟核心，該行業建立在部署龐大的分析師團隊來處理數據密集型任務的基礎上，而人工智能現在只需極短的時間即可完成這些任務。

「如果軟體可以在幾分鐘內分析龐大的數據集，那麼繼續為工作小時數付費而不是為創造的價值付費的理由就變少了，」另一家競爭對手公司的一位不願具名的高級合夥人告訴《金融時報》。「客戶希望看到費用與削減成本、提高利潤或增加市場份額等可衡量的成果掛鉤。」

這種轉變已經在進行中。一些原生人工智能公司，如人工智能代理公司 Fin，按解決的客戶案例收費；而身份驗證平台 iDenfy 則按次收費。這種「按績效付費」模式並非完全新鮮，在法律界的「不勝訴不收費」安排以及勞斯萊斯的「按小時付費」噴氣發動機維護合同中已有先例。

對於諮詢公司而言，這種轉型帶來了顯著的收入波動，因為項目結果可能受到經濟衰退或客戶內部阻力等外部因素的影響。為了適應這一變化，據報導麥肯錫正在增加與股權掛鉤的合夥人薪酬比例，並保留更多現金以管理預測性較低的收入流，這標誌著專業服務領域發生了永久性變革。

AI 侵蝕了按時計費的邏輯

幾十年來，諮詢業務模式一直非常簡單：部署聰明的人才，按其時間計費，並提供戰略建議。價值在於專業知識以及篩選數據、開展研究和提出建議所需的龐大人力。一個項目可能涉及數十名諮詢師數月的計費，費用在很大程度上由投入的人數和小時數決定。

人工智能直接衝擊了這一模式。生成式人工智能工具現在可以自動執行初級諮詢師的許多核心任務，從數據分析和市場研究到識別業務問題，甚至生成初步建議。隨著客戶和諮詢師都在使用這些工具，「計費工時」作為價值代理的地位正在迅速喪失。客戶現在提出了一個簡單的問題：如果人工智能讓工作變得更快、更高效，我們為什麼不分享這些節省下來的成本？

這種壓力並非諮詢業所獨有。類似的趨勢正出現在整個專業服務領域，律師、會計師和審計師都面臨著客戶的要求，希望分享人工智能帶來的效率提升。隨著企業越來越擅長在內部使用人工智能工具，他們為過程付費而非為成功結果付費的意願正在減弱。

結果導向定價 Risk 與回報

雖然在人工智能時代轉向按成果計費看似合乎邏輯，但它給諮詢公司帶來了巨大的挑戰。主要風險是失去可預測的收入。諮詢項目的成功並不總是受諮詢師控制；一個出色的供應鏈優化計劃可能會因突發的地理政治局勢而脫軌，或者一項削減成本的舉措可能因客戶自身管理層的抵制而失敗。

為了減輕這種風險，一些公司正在探索將諮詢師的激勵措施與客戶高管的績效指標掛鉤的模式，從而在雙方之間建立更緊密的聯繫。然而，包括麥肯錫在內的大多數公司可能仍會力求保留很大一部分傳統預付金和按時計費業務，以確保穩定的收入底線。即使是像 OpenAI 這樣的人工智能領導者，儘管某些服務採用「按任務付費」模式，但在其核心產品上仍然嚴重依賴可預測的訂閱收入。

專業服務定價的未來很可能是一種混合模式。雖然按時計費、固定費用和訂閱仍將存在，但具有顯著績效導向成分的合同比例必將增長。這一趨勢代表了人工智能革命帶來的切實好處，迫使服務提供商對其創造的價值承擔更直接的責任，而不僅僅是其花費的時間。

本文僅供參考，不構成投資建議。