三大顧問公司將25%費用轉向成果導向AI定價模式

AI正在拆解將麥肯錫、BCG與貝恩打造成400億美元產業的按小時計費模式。

麥肯錫、BCG與貝恩正將約四分之一的費用轉向成果導向定價，因為AI工具壓縮了支撐其每小時300至500美元顧問模式的工時。

「這是一個專業服務模式的諸多基本面正受到挑戰的時刻，」麥肯錫科技與AI全球負責人Kate Smaje在倫敦的一場簡報會上表示。

根據Hunt Scanlon Media報導，麥肯錫的企業AI助手Lilli目前在內部每月處理超過50萬次提示，顧問在知識工作上回報節省高達30%的時間。BCG執行長Christoph Schweizer向《華爾街日報》表示，該公司75%的大型AI案件已採用可變費用安排，不過總體工作中僅不到三分之一是成果導向。貝恩公司則表示，AI與科技驅動的營收約佔其顧問業務的30%，領導層預估該比例將達到50%。

此一轉變威脅到數十年來定義管理顧問業的金字塔式人員配置模式。據彭博報導，約有150名曾來自麥肯錫、貝恩與BCG的前顧問已簽約培訓AI模型，以執行初階顧問任務——過去那些按時計費的人，如今正在教導機器取代他們。

AI如何打破按時計費制

三十年來，三大巨頭的商業模式建立在一個簡單的前提之上：客戶按小時付費，或按與團隊規模掛鉤的固定專案費用付費。初階顧問製作簡報與分析數據。合夥人負責銷售故事。帳單動輒數百萬美元，但往往沒有明確承諾策略會奏效。

AI正在壓縮這一時間線。據Business Insider報導，麥肯錫英國管理合夥人Michael Birshan表示，該公司全球約四分之一的費用現在來自績效導向的安排。BCG的Schweizer表示，該公司最近一個財年營收成長7%至144億美元，員工人數也在擴張，因為公司正急於滿足他所謂企業對AI部署協助的「無限需求」。

貝恩在AI曝險方面最為直接。該公司與OpenAI的合作夥伴關係已持續超過三年的聯合客戶合作，最終並與TPG、Advent、貝恩資本及Brookfield共同投資OpenAI新成立的部署公司。

挑戰者已經到來

AI原生精品顧問公司正摩拳擦掌，準備搶佔三大巨頭正在重塑的市場。由前四大會計事務所合夥人創立的Queen's Tower Advisory與Unity Advisory，目標是組成「20%人類、80%AI代理人」的團隊，Queen's Tower創辦人Mark Bunker向《金融時報》表示。管理顧問協會指出，小型顧問公司目前的成長率高達50%，而四大會計事務所已削減英國畢業生招聘規模，且PwC去年全球員工人數減少了5,600人。

KPMG英國顧問部門主管Lisa Fernihough罕見地直言：「我希望這個組織——我們——仍然存在。這就是我認為AI將帶來的顛覆性程度。」KPMG已設立一個名為「Project Watts」的「氣隙」計劃，以便在與客戶共同試驗AI工具時跳過正常的審批流程。

歐洲私募股權已向稅務顧問公司WTS投入超過5億歐元，該公司目標是在五年內招聘100名合夥人。

這對投資者意味著什麼

公開上市的顧問與IT服務替代標的正面臨一個無法迴避的利潤率問題。埃森哲股價已從2021年末的高點下跌超過50%，市值從逾2,600億美元縮減至約1,080億美元。IBM也面臨類似壓力，其顧問部門正應對AI壓縮專案時間線的挑戰。

對於這些公司的企業客戶——實際上就是標普500指數中的大多數企業——向成果導制定價的轉變應能讓每美元的顧問支出帶來更可衡量的價值。BCG的Schweizer表示，2025年有170萬人向該公司求職，最終錄取率不到1%，這表明即便其定價模式不斷演變，品牌影響力依然存在。

其中的諷刺意味不言而喻。三大巨頭過去靠著告訴財富500強董事會要圍繞科技進行轉型而賺進大筆財富。如今，它們自己被迫率先公開做同樣的事。

本文僅供資訊參考，不構成投資建議。