Edgen Stock·Dec 19 2025, 04:08Intuitive Surgical은 2026년부터 직판 모델로 전환하여 수익성 및 시장 침투율을 높이기 위해 남유럽의 유통 전략을 전면 개편하고 있습니다. 이 조치는 수익 증가가 예상되지만, 상당한 통합 및 실행 위험도 따릅니다.
Intuitive Surgical은 2026년부터 직판 유통 모델로의 전략적 전환을 발표하며, 이탈리아, 스페인, 포르투갈의 판매 채널을 직접 통제하게 됩니다. 이 조치에는 약 250명의 직원이 제3자 유통업체에서 Intuitive Surgical 자체 급여 명단으로 전환되는 것이 포함됩니다. 중간 상인을 없앰으로써, 회사는 장비, 액세서리 및 서비스 계약을 포함한 고마진 반복 수익에서 이전에 공유되던 이익을 확보하는 것을 목표로 합니다.
경영진은 마진 확보 증가가 확장된 인력의 추가 비용을 상쇄할 것으로 예상됨에 따라 이번 전환이 잠정 실적에 약간의 상향 효과를 줄 것으로 예상합니다. 직판 모델은 또한 가격 책정에 대한 더 큰 통제와 병원 수요 및 예산 주기에 대한 더 면밀한 조사를 가능하게 하며, 이는 비용에 민감한 유럽 의료 시장에서 핵심적인 이점입니다. 이 전략적 전환은 미국에 비해 보급률이 낮은 것으로 간주되는 남유럽에서 다빈치 시스템의 채택을 가속화하도록 설계되었습니다.
이번 전환에는 어려움이 따릅니다. 대규모 신규 인력을 통합하는 것은 상업적 추진력을 방해하고 시스템 배치 속도를 일시적으로 늦출 수 있는 실행 위험을 수반합니다. 이 조치는 유통업체 주문 문제로 인해 최근 동유럽에서 매출 변동을 겪었던 Zimmer Biomet과 같은 동종 업계와 대조됩니다. Intuitive는 직판으로 전환함으로써 이러한 함정을 피하고자 할 수 있지만, 이제 현지 관계 및 서비스 응답성에 대한 전적인 책임을 지게 됩니다.
또 다른 주요 경쟁사인 Stryker는 Mako 로봇 플랫폼으로 유럽 시장을 확장하여 성공을 거두었습니다. Intuitive